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차례

프롤로그 4

PART 1 | 보험의 아이스(ICE)오션 종신보험
1 왜 종신보험인가 12
2 변화하는 종신보험 19
3 종신보험이 재산이다 28
4 가치에서 출발하라 37
5 종신보험은 사랑이다 45
6 원하는 것 vs 필요한 것 51
7 종신보험의 아이스(ICE)오션 58

PART 2 | I : 재미있는 종신보험(Interesting)
1 기준을 지키면 슬럼프는 없다 66
2 생각의 속도로 시도하라 73
3 한계를 넘으면 자유가 있다 79
4 출발점에 골인하라 87
5 취미에 정년은 없다 92
6 1%의 고통이 99%의 즐거움을 만든다 99
7 은퇴를 허락받지 못하는 사람들 106
8 재미있게 소통하는 오감화법 112

PART 3 | C : 명확한 세일즈 콘셉트(Clear)
1 집을 그리듯이 / 집을 짓듯이 120
2 Top down / Bottom up 126
3 수익률에 투자 / 시간에 투자 132
4 문제에 집중 / 해결에 집중 138
5 티칭 / 코칭 144
6 Intelligence / Extelligence 151
7 재무설계 복잡하게 / 간편하게 158
8 처음부터 시작 / 끝에서 시작 164

PART 4 | E : 쉬운 세일즈 프로세스(Easy)
1 가망고객 발굴 (Prospecting) 172
2 전화접근 (Telephone Approach) 182
3 초회면담 (Approach) 190
4 사실과 느낌의 발견 (Fact & Feeling Finding) 198
5 판매권유 및 종결 (Presentation & Closing) 206
6 거절처리 219
7 증권전달 및 선물 229
8 소개 요청 234

PART 5 | 아이스(ICE)오션 실전 사례
1 미래의 주인공인 자녀 242
2 완생을 꿈꾸는 미혼 직장인 248
3 세상의 모든 짐을 지고 가는 아빠 259
4 보험의 방관자이며 종결자 엄마 267
5 몸값에 목숨 거는 전문직 종사자 273
6 독이냐 득이냐 상속증여 자산가 279
7 사망 이후를 생각하는 종교인 285

에필로그 292